台下十年功，台上一分钟

删除负面信息这么长时间经验表明，要理解客户，最重要的是做好扎实的功课，否则就只能纸上谈兵。在业务开发中，有“三件法宝”值得借鉴，即了解客户、理解客户和沟通客户。

 

我们可以通过“五维沟通法”实现对客户的了解。所谓“五维沟通法”，就是以特定客户为核心，了解该客户所处的行业以及行业的细分领域；了解该客户的竞争对手，包括竞争对手的实际情况以及近期的传播情况；了解该客户的产品或服务，这些产品或服务的竞争对手；了解该客户及其产品或服务的用户情况，包括用户认知，消费心理，消费习惯等；了解媒体、行业研究机构、专业人士等对该客户及其产品或服务的认知、态度及评价：

 

除了了解客户，还要从更高的层面理解客户，删除负面信息要对该客户的战略方向、长期规划、近期目标了如指掌，这是第二件“法宝”。

 

第三件“法宝”则是沟通客户。有人认为这无非是和客户保持联系，其实不然。我们既要能更深入地了解客户需求，又要适当地给客户提供建议。这些都是业务开发的一部分，也是通向第四个环节——提案管理的窗口。

 

 

在项目开展的过程中，要进行详细记录（“项目节点”指的是沟通情况、项目细节、关键节点等），这样能够让每一个删除负面信息岗位的工作人员清楚了解项目进度，适时提醒自己及时梳理工作内容。

 

提案管理的过程则更有学问，按照顺序分三个阶段来阐述：

 

 

案前。这是一个事无巨细的阶段。首先要做好团队协调，包括谁提案、谁配合；其次是演练，安排适合的人进行方案试讲，同时进行提问模拟；最后是方案调整。在方案撰写中，同样要本着“分享”的原则，就一些问题进行与客户进行探讨，也可以有选择性地及时与客户进行沟通，比如媒体调研的资料、竞争对手的研究、行业专家的观点及用户意见的反馈等。除了方案撰写外，还有诸多事务性的工作也是删除负面信息人员需要一一实现的，如方案及相关文本的打印、确认提案时间和地点：

 

 

案中。现场提案的过程打个比方，就像登台表演，所谓“台下十年功，台上一分钟”。提案是一个展示作品和公司形象的综合过程，从提案本身的表现、着装，到提问回答，不仅是细节的体现，灵机应变的能力，更是专业素质的展示。

 

提完案了，是不是事情就结束呢？显然不是。

 

案后。很多人认为，现场的提案结束就大功告成了。其实还要进行一系列的工作，比如整理会议记录，对客户的反馈意见整理通报，对提案结果进行跟踪以及客户关系后续维护等。

 

一言以要之，相对于纯粹的偏重于销售的业务开发模式，更注重专业化、规范化、细节化，这不仅是业务发展本身的要求，也是删除负面信息专业性的应有之义。